Что и как говорить о зарплате на собеседовании?

Всегда здравствуйте, дорогой друг!

Продолжим животрепещущую тему зарплаты. Итак, мы поставили в резюме оптимальное значение зарплаты. При телефонном разговоре с рекрутером обозначили эту сумму, как минимальную и сказали, что реальная стоимость нашей работы несколько выше и привели аргументы по технике сэндвича.  Как говорить о зарплате на собеседовании?

Напомню краткую предысторию, применительно к автору этих строк:

Я претендую на должность руководителя отдела подбора персонала в крупной компании

Зарплату в резюме я поставил 100 т.р. В разговоре с рекрутером обозначил реальную цену 110 net и привел ряд аргументов. Повторять не буду, мы к ним еще вернемся.

Предварительные вопросы

Все хорошо? Пока да, но не будем забывать, что моя цель 120000. Так что на собеседовании картина такая: 110 плюс 10 “на ум пошло”.

razdumia-o-zarplate

Если первое собеседование с рекрутером, я будировать  этот вопрос не буду. Я уже назвал сумму 110 net по телефону. Рекрутер ничего по зарплате не решает, а моя задача пройти в следующий этап. Зарплату будем обсуждать с тем, кто решает. Имеет для этого полномочия.

То есть с директором по персоналу и непосредственным руководителем. В моем случае это одно и то же лицо. Если в вашем случае это разные люди, переговоры о зарплате лучше вести с каждым. Просто для того, чтобы понять? кто играет первую скрипку и с чьей подачи будет озвучена предложенная вам сумма.

Еще раз проговариваю диспозицию по цене. Она была придумана еще на этапе подготовки резюме и скорректирована для этой конкретной компании.

  1. 110 — базовое значение зарплаты. Я его озвучил рекрутеру как примерную сумму зарплаты, в которую я себя оцениваю.  
  2. 120 — net — целевое значение. Зарплата, на которую я соглашаюсь сразу.
  3. оклад должен составлять 60% от Gross,
  4. наименьшая зарплат 100. То есть при определенных условиях: наличие квартальных или годовых бонусов, каких-то дополнительных плюшках, — я могу опуститься с базовой суммы в 110  до 100.

Когда говорить о зарплате?

Обычно обсуждение зарплаты начинается ближе к окончанию собеседования, когда вам предлагают задать вопросы. В том случае, если оно проходит успешно. То есть, сам факт обсуждения зарплаты, если до него дошли, уже хороший признак )

В начале поднимать этот вопрос не следует ни код каким видом. Хороший продавец всегда оттягивает обсуждение цены.

rabotodatel-predlagaet

Желательно, чтобы работодатель первым назвал размер зарплаты, которую он готов предложить.

Аргументация

Может быть и такой сценарий:

Работодатель спрашивает на какую зарплату я рассчитываю.

Я называю сумму 120т.р — то есть ту цель, которую я определил. Если он соглашается — все отлично. Или говорит “мы рассмотрим, подумаем”. Это нормально.

Но не исключено, что я услышу, к примеру “Это много…”. Как реагировать?

Здесь я должен сообразить, что кроется за этим утверждением.

Например, сравнения. Он сравнивает с ожидаемыми зарплатами других кандидатов?

Задаем вопрос: “Много по сравнению с чем? Или с кем?”. “Я беседовал с двумя кандидатами и их ожидания были ниже” . “Понятно. Я не удивлен, поскольку их ожидания очевидно на уровне рынка. Мои ожидания несколько выше, поскольку…”  Я перечисляю. свои преимущества по технике сэндвича, когда цена как-бы оборачивается в преимущества.

Мои преимущества:

  1. “Я уже имею опыт реализации подобных проектов. Делал раньше, сделаю и у вас”. Напомню, что прошлый опыт очень хорошо продается.
  2. “Я знаю как снизить затраты на такой проект на 30% по сравнению с тем, сколько обычно тратят в таких проектах"
  3. “ Я могу взять на себя смежный функционал, например адаптацию персонала. У меня такой опыт есть."

interview-questions

Очень важно обосновать свою ожидаемую зарплату. Кроме техники сэнвича, у меня в запасе есть и другие аргументы:

Например: Окупаемость инвестиций.

“ Я показал, как реализую проект с затратами на 30% ниже, чем это сделают люди, о которых вы говорили. Именно поэтому ваш доход за счет экономии составит сумму, в сотни раз превышающую зарплатный плюс, который мы обсуждаем. По сути вы инвестируете 10 т.р. в месяц, чтобы получить эффект в 300т.р. Что вы об этом думаете?”

Принципы переговоров о зарплате

По сути, обсуждение зарплаты — это переговоры о цене, и принципы схожи.

1. Сотрудник всегда завышает цену, работодатель занижает

Не бойтесь несколько завысить планку.

  • Во первых, вы можете попасть на работодателя, не слишком чувствительного к цене.
  • Во вторых, у вас возникает свобода маневра и вы всегда сможете сделать уступку.

2. Отказ от первоначального предложения 

Имеется ввиду предложения работодателя. Если мы знаем первый принцип — работодатель занижает цену, то резонно попытаться получить более выгодное предложение.

При этом можно использовать эмоционально окрашенную реакцию. Например технику “вздрагивания” или «кранч».

udivlenie

Цель техники “кранча” — заставить работодателя засомневаться в реалистичности своего предложения.

При «кранче» я демонстрирую что-то вроде удивления. Например, если он предложит мне зарплату 100 т.р., я с круглыми глазами скажу так: “Вы шутите?!  Это даже не дотягивает до средне рыночной зарплаты. Не говоря уже о специалисте моего уровня”.

3. Не называть цену первым

По возможности конечно. Если спросит, придется назвать. Но лучше, если первым это сделает собеседник.

Например в удобный момент вы можете спросить: “На какой доход я могу рассчитывать?”

Он первым называет цену и у вас есть возможность назвать свою так, что при обсуждении прийти к значению, ближе к вашей цели.

Если вы называете зарплату первым — он может назвать заниженную планку и в этом случае компромисс будет ниже.

4. Не идти быстро на уступки

Если вы слишком быстро уступаете, собеседник может расценить, что с вашим предложением что-то не так. Вы слишком быстро хотите договориться. Или находитесь в состоянии нужды. Он может захотеть получить другие уступки.

Даже если вы решили сделать уступку, показывайте всем своим видом, как вам тяжело это далось.

Уловки

Техника “Салями”

Иногда зарплата представляет собой довольно сложную конструкцию. И предметом обсуждения могут оказаться: премиальные выплаты, бонусы квартальные и годовые, фантомные акции, опционы и т.д.

ulovka-na-sobesedovanii

В этом случае резонно использовать технику “салями” . Обсуждать отдельно все составляющие дохода. То есть, по каждому куску следует стремиться получить выгодную договоренность. Напомню, что даже если вам говорят, что вилка для этой должности «от и до», нет такой вилки. которая не может стать растяжимой, если вы реально заинтересуете работодателя )

Если “салями” применяет ваш партнер — старайтесь договариваться на принципах обмена. Уступая в одном, просите компенсации в другом. например, если мне предлагают курировать процесс адаптации, почему бы не компенсировать это отдельной надбавкой.

Техника “Заяц”

Что-то вроде искусственной конкуренции. Например вы говорите. что уже были на нескольких собеседованиях и работодатели предлагали лучшие условия. Техника нехитрая и даже кажется примитивной, но работает неплохо. Но надо быть готовым к вопросам, например такому:

“Если у них предложение лучше, почему вы не согласились?”

Понятно, что всего, о чем мы говорили в этой статье, может и не случиться. И все будет проще. Все-таки договоренность о зарплате это не сложные ценовые переговоры по крупным сделкам на миллионы.

Тем не менее, по моему опыту,  зарплатный вопрос иногда переходит в многодневные позиционные торги. Цена вопроса для соискателя — посчитайте сами. В моем случае — 1,2-1,6 млн. руб. в год. Полагаю, это стоит того, чтобы основательно подготовить свою зарплатную политику.

dolgie-peregovori

Мы с вами знаем: обычно переговорная сила работодателя выше и соискателю трудно противостоять условиям, которые он предлагает. У работодателя есть выбор. Но…!

Скажу вам, как руководитель со стажем: выбор  из сотни полученных резюме быстро превращается в иллюзию. Остается один — два кандидата, которых я хотел бы пригласить в команду. И если вы реально заинтересуете работодателя, вы можете вести обсуждение своей зарплаты на вполне равноправных условиях.
TEXT.RU - 100.00%

Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!

 

Навигатор карьеры всегда с вами. Узнавай, Действуй, Достигай!
Оставить коментарий
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: