Как продать ручку на собеседовании?

День добрый, дорогой друг!

Пресловутый вопрос о продаже ручке или другого подобного предмета, изрядно набил оскомину. Однако до сих пор встречается с завидно регулярностью, хотя и не так часто, как лет 5-10 назад. А значит, подготовиться к тому, как продать ручку на собеседовании, — по прежнему задача актуальная.

Лакмусовая бумажка

Вопрос о продаже ручки привлекает рекрутеров и руководителей своей простотой и универсальностью.

  1. Во первых, он способен выполнять роль фильтра, или лакмусовой бумажки. Если соискатель начинает нести всякую околесицу, в упор уставившись на ручку или вообще не знает, что сказать, — это означает, что он не знает элементарных теоретических основ продаж.
  2. Во- вторых, интересен дальнейший ход рассуждений и действий кандидата. Особенно в ситуации неожиданных поворотов, на который горазды некоторые опытные рекрутеры и руководители. Пример я приведу ниже, а пока немного теории.

Теория

Для того, чтобы успешно продавать, важно знать своего клиента, покупателя.

Если кандидат начинает задавать вопросы вместо того, чтобы тупо ее нахваливать, — это уже неплохо. Например:

Что означает для вас ручка? Канцелярский инструмент, атрибут стиля, или еще что? Какие ручками вы пользовались ранее? Что главное в характеристике ручки: надежность, внешний вид, функциональность?

В зависимости от ответа, можно преподнести несчастную ручку в соответствующем ракурсе.

Собственно, такой подход далеко не открытие Америки. Уже довольно давно в качестве примера успешной продажи ручки приводится такой диалог- инсценировка:

Потенциальный покупатель показывает  на пепельницу, стоящую на его столе и говорит продавцу: «Если вы отличный продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».

После недолгого раздумья, тот отвечает: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем вам нужна эта пепельница».

Покупатель смотрит на пепельницу. «Мне кажется что это качественная пепельница, она отлично выглядит, да и просто отлично выглядит».

«Отлично», — говорит продавец, «интересно во сколько вы ее оцениваете».

Покупатель: «Не знаю, мне кажется что двадцать долларов будет достаточно».

Продавец улыбнулся. «Продано», — сказал он.

Казалось бы, получилось легко и изящно.  Однако, на практике не все так просто.

 

 

Практика

Автор этих строк при собеседовании с продажниками, предложение продать ручку или другой предмет, делает не всегда.

Однако и ручки и пепельницами, стульями и еще бог знает чего, иногда все же становятся предметом, который я прошу продать соискателя.

Дальше происходит следующее:

  • 20% кандидатов начинают или тупо расхваливать ручку, или  мямлят что-то невразумительное.  Из чего становится ясно, что продавать он не умеет и целесообразность дальнейшей беседы под большим вопросом.
  • 80% поступают правильно — они начинают задавать вопросы. Кто-то даже пытается адаптировать под этот несложный вопрос специальные техники, например СПИН. Кто-то обходится более приземленными вопросами, которые мы приводили в качестве примера выше.

В обоих случаях моно поставить промежуточный плюс кандидату.

Дальше я использую трюк, который подавляющее большинство из этих 80% если и не вгоняет в ступор, то заставляет призадуматься.

Поворот к продаже «вхолодную»

После пары тройки вопросов кандидата, я говорю следующее:

«С чего вы решили что она мне нужна, эта ручка? Вы продавец, вы и продавайте. Пока у меня нет потребности в приобретении ручки...»

В чем смысл этого поворота? В том, что продажа с этого момента становится холодной. А это уже другой уровень. Добро пожаловать в высшую лигу.

В этой статье я рассказывал о своем приятеле — начальнике отдела продаж ТОПовой компании, который главным тестом для продажников считает способность к продажам «вхолодную».

По сути дела, это тест на высший пилотаж.  Способен ли продавец сформировать новую потребность? Это непросто, голыми аргументами вряд и обойдешься. Важно создать эмоциональный контакт.

Сразу скажу, в моей практике удавалось это не многим. Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

  1. Показали что ручка — это больше, чем ручка.  Это символ. Талисман, сопровождающий удачные сделки и события. Артефакт, который остался после подписания суперважного документа. Короче, в таком духе...
  2. Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль

То есть, ручка, сама по себе не имеющая никакой ценности, приобретает неожиданные свойства, которые могут быть важны для покупателя.

В его голове возникают образы связанные не с ручкой, а с приятными событиями. Продается уже не ручка, а артефакт. Не предмет, а надежда. А это уже совсем другой уровень ценности.

Благодарю за интерес к статье.

Если вы нашли ее полезной, сделайте следующее:

  1. Поделитесь с друзьями, нажав на  кнопки социальных сетей.
  2. Напишите комментарий (внизу страницы)
  3. Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи к себе на почту.

Удачного вам дня!

 

Навигатор карьеры всегда с вами. Узнавай, Действуй, Достигай!
Комментариев 2
  • Джасмин
    26.08.2017 | 18:40

    Итак, вы претендуете на вакансию торгового представителя или менеджера по продажам. Приходите на собеседование, а рекрутер буквально с порога ставит вас в тупик своим предложением продать ручку.

  • Маша
    19.10.2017 | 01:55

    Насчет “забрать ручку себе и уйти” в интернете уже давно ходит шутка про продажу нотбука, когда человек просто уехал домой с нотбуком интервьюера. Не факт, конечно, что его взяли потом на работу. Я тоже смотрела фильм “Вол с Уолт Стрит” и помню этот момент, кстати, недавно смотрела русский фильм “Бармен”, в котором сюжет с ручкой тоже был, стянули у американцев)) Так вот, из этого приема я поняла одну вещь – чтобы заставить человека купить у вас что-либо, нужно убедить его, что без этого “чего-либо” он просто не сможет обходиться в дальнейшем, просто жить не сможет. Ну и, конечно же, нужно иметь талант к такому убеждению людей, лично я бы не смогла))

Оставить коментарий
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: