Как правильно проходить собеседование? Управление разговором

Здравствуйте, дорогой друг!

В предыдущей статье мы определились с тем, как установить контакт с собеседником. Сегодня продолжим о том, как правильно проходить собеседование, управляя разговором.

Сразу скажу, что все, о чем мы будем говорить в этой статье, в большей степени относится к собеседованию с руководителем, и в меньшей — с рекрутером.

Метапрограмма собеседника

Во время установления контакта обратите внимание на ориентацию собеседника. Нет, это не то, что вы сейчас подумали :) Я имею ввиду метапрограмму. Внутренняя или внешняя ориентация. Или тип референции по научному.

Человек с внутренней ориентацией полагается в большей степени на свое мнение. Если превалирует внешняя референция — на мнение окружающих людей, руководства, каких-то источников информации, которым он доверяет. Подробнее о метапрограммах в этой статье.

Для чего я это говорю?

Для людей с выраженной внутренней ориентацией, лучше подойдет такой способ взаимодействия, как присоединение или подстройка. Об этом чуть ниже.

referevtsiia

В разговоре с человеком с выраженной  внешней референцией — чаще используйте ссылки на какие-то авторитетные источники или мнения.

Как быстро определить тип референции руководителя? Задать вопрос. Например такой:

«Как будет приниматься решение о выборе кандидата?»

Первый ответит: “Ну как я решу, -так и будет”.  Или что-нибудь в этом духе.

Второй скажет примерно так: “Еще побеседуете с генеральным и примем совместное решение”.

Заодно узнаете, с кем еще вам предстоит встречаться. Если спросит, с какой целью спрашиваете — так и скажете.

Если нет подходящей возможности задать вопрос, примените такой прием: сошлитесь на внешний источник информации и посмотрите на реакцию.

Первый скажет: “Да бросьте, знаю я эти источники…” Второй: “Как интересно, ну-ка ну-ка по-подробнее...”

sobesednik1

Большинство руководителей имеет более выраженную внутреннюю референцию. У рекрутеров по-разному.

9 правил управления разговором

Свод правил разговора с руководителем, ваш покорный слуга составил такой:

1. Старайтесь говорить не больше, чем ваш собеседник

Примерно поровну.

Когда автор этих строк опрашивал руководителей, проводивших собеседование, частенько слышал такое:

“Слишком много говорит, соловей б@нать. Словно боится, что не успеет высказаться. Не слушает, все норовит вставить свои пять копеек...”.

Или наоборот: “Молчит, как архирей на приеме. Приходится вытягивать клещами...”

“Слишком много вопросов”.

“Ничего не спрашивает, видимо не интересно ему у нас или пофигист”.

defend

В общем, не угодишь на этих начальников :)

Короче, старайтесь выдерживать баланс.

2. В идеале конспектируем

В начале встречи прямо скажите, что будете вести записи. Обычно возражений это не вызывает. “Конспект” вам пригодиться в дальнейшем. Ну и просто можете в него заглянуть во время паузы или чтобы собраться с мыслями.

3. Приемы присоединения — самый важный пункт

Часть приемов присоединения мы рассмотрели в статьях Как установить контакт, и Незаметный прием

kontakt

Продолжаем использовать этот эффективнейший способ построения отношений.
  • Прямое “Да”. Только не злоупотребляйте, иначе сложится впечатление, что у вас  нет своего мнения.
  • Согласие с состоянием.  Собеседник:

“Знаю я вас HR-ов. Вам лишь бы бюджет получить, а там…” Вы: “Я понимаю вашу реакцию, такие пассажиры иногда встречаются...” Впрямую соглашаться не следует, но вы соглашаетесь с состоянием, показываете, что услышали собеседника.

 

  • Вопросы — мощнейший способ присоединения.

“А как Вам кажется правильно наладить работу?”, “Как вы считаете нужно сделать?

  • Активное слушание. Кивки, поддакивание. Мы говорили об этом.
  • Если ваш собеседник говорит — внимательно слушайте. В каждой фразе собеседника можно услышать те зацепки, которые можно использовать, чтобы повлиять на его решение. Когда он говорит, а вы слушаете — это и есть присоединение.
  • Если начали говорить одновременно — сразу останавливаетесь “Пожалуйста, говорите…”
  • Убирайте из речи  частицу “но”.

    Представьте себе: он говорит, вы соглашаетесь, потом вдруг: “Все правильно, НО…” И он понимает, что вы поддакивали только для того, чтобы поймать момент, чтобы двинуть свою мысль. Вы перечеркиваете все свои старания.

Вместо “НО” следует использовать “И”.

“Я понимаю, о чем вы говорите И именно поэтому я хочу обратить ваше внимание…”

  • Соглашаетесь в чем-то второстепенном.

Например, собеседник вам говорит: “Вы невнимательно изучили вакансию, да еще и опоздали к тому-же. Вы: “Вы совершенно правы. Я опоздал. И именно поэтому давайте сосредоточимся на конкретных вопросах”.

Вы не оправдываетесь (это важно) и показываете что его воспринимаете и готовы слушать.

4. Контакт глазами

Employer and employee stalking face to face

Если есть контакт глаз, значит диалог идет.

5. Отслеживайте мимику, реакции, эмоции

В какие моменты он включается, в какие теряет интерес.

Если отвлекся — сразу вопрос.:“Как ВЫ считаете, — это важно, Иван Иваныч?”. Ударение на слове ВЫ

Избегайте агрессивных жестов — колющих и режущих, которые можете случайно делать пишущими предметами- ручкой например.

6. Придерживайтесь позитивных формулировок

Про частицу “но” уже сказано”.

Часто  используют слово «проблема». Лучше заменить его на ситуация, случай, вопрос.

interju_ferfi

Используйте слово «сложно» для описания текущего состояния. Например:

“Согласен, сложно работать с некомпетентными людьми”.

И слово «важно» для желаемой ситуации.

“ Вы совершенно правы, Иван Иваныч, чтобы достичь результата очень ВАЖНО выбрать надежного сотрудника”

Постарайтесь исключить  слово “достаточно”. Оно перечеркивает все хорошее.

Например: “Вы интересный человек”. И “Вы достаточно интересный человек”. Есть разница?

7. Реагируйте спокойно, если собеседник проявляет враждебность или провоцирует. 

Ваши эмоциональные реакции уведут вас совсем не туда, куда надо.


emotsii

Об этом будем говорить отдельно.

8. Используйте паузы

Когда он замолкает, не старайтесь сразу заполнить молчание. Если вы продолжаете кивать и смотреть на него, — он может продолжить и часто более откровенно. Это ценный ресурс. Но не переусердствуйте с молчанием.

9. «Пожалуйста, повторите вопрос»

povtorite

Иногда можете использовать такой прием: Сделайте вид что не понимаете вопрос или не расслышали.  У вас будет несколько секунд на размышление. К тому же, повторная формулировка может отличаться, вы можете увидеть суть того, что он хочет узнать.

Еще раз подчеркну, — важно соблюдать баланс. Не переусердствуйте как с молчанием, так и с вопросами.

Рекомендую также посмотреть  статью Как правильно говорить на собеседовании?

На сегодня разрешите откланяться, надеюсь не слишком вас утомил :)

TEXT.RU - 100.00%

Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!

 

Навигатор карьеры всегда с вами. Узнавай, Действуй, Достигай!
Оставить коментарий
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: