Какие вопросы задают на собеседовании для менеджера по продажам?

Доброго вам дня, дорогой друг!

Намедни имел удовольствие пообщаться со своим старым знакомым — начальником отдела продаж крупной компании сектора B2B. Между делом спросил, какие вопросы на собеседовании для менеджера по продажам он задает?

В ответ мой приятель поведал некоторые интересные вещи, о которых ваш покорный слуга догадывался, но из уст спеца раньше не слышал

Главный кейс — холодные звонки

По моим наблюдениям кейсы, связанные с холодными звонками, стали в последнее время довольно популярными. Особенно в секторе B2B. Соискатели часто к этому не готовы. Посему, уделим этому вопросу должное внимание в той статье.

Вернемся к моему приятелю.

  1. Продажников он подбирает сам. Сам смотрит резюме и выбирает кандидатов с кем будет беседовать. Кадровики подбирать продажников не умеют.
  2. Основной индикатор компетентности  менеджера по продажам — умение делать холодные звонки.

zvonok-menedzhera

“Серега, а как насчет продажи ручки?” — с иронией спросил я.

“ Валер, ты шутишь? Такими глупостями я и раньше не занимался. В разделе B2B бизнес для бизнеса, где мы работаем, это абсолютно бесполезный тест. А вот холодные звонки — то, что нужно.

“Почему?”

«Низкая SAS — стоимость приобретения клиента. Цена контекстной рекламы в Яндекс- директе растет как на дрожжах. Другие не отстают. В Фэйсбуке один клик нецелевого трафика стоит 50 рублей. Холодный же звонок совершенно бесплатный.

В разделе B2С — бизнес для клиента холодные звонки почти сдохли, а в разделе B2B  - работают.»

“ Сергей, как тестируешь кандидата? Какие вопросы задаешь?”

“ Его рассказы и ответы никак не влияют на результаты. Просто даю телефон и прошу сделать несколько холодных звонков. И наблюдаю. Сразу видно, кто на что способен. А вопросы стандартные, никаких каверз.”

coldcall

Не каждому дано быть воином. Некоторым место в тылу.

Всех продавцов по степени мастерства он классифицирует своеобразным способом, который называется ДЖИН

4 категории продавцов

Д — Деньги. Собственно человек не умеет продавать, только принимать деньги. Как кассир в магазине.

Ж — Желание. Человек принимает людей, пришедших  нему с желанием. Например, девушка в салоне мебели — клиента  приходит в магазин, она ему показывает варианты, он выбирает. Это простая работа —  совместить желание с предметом желания и они вместе уходят из магазина.

И — Интерес — человек пришел с интересом. Задача той же девушки из салона мебели — превратить его интерес в желание. Для того, чтобы сконвертировать интерес в желание достать деньги из кармана, — требуется довольно высокая квалификация.

Н — Не человек приходит к вам а вы к нему. Вы  генерируете его интерес, затем желание приобрети и заставляете достать деньги из кармана.

po-telefonu

В холодных звонках большой потенциал. Люди сегодня разучились общаться. Они часами сидят на сайте и оттачивают кнопочки “купить”. Экспериментируют с контекстной рекламой и так далее. Но не звонят вхолодную или делают это плохо.

Так вот, мой приятель нанимает только ДЖИНов — тех людей, которые соответствуют всем буквам аббревиатуры. Джин продаж может вторгнуться в чужое пространство и продать там, где его не звали.

Это непросто, приходится попотеть с поиском и отбором. И ставки оплаты держать выше рынка. Но это компенсация за последующую SAS — стоимость приобретения клиента. Даже не низкую, а бесплатную.

Спрашиваю:

“Сергей, а есть какой-то подходящий алгоритм или скрипт, который ты считаешь рабочим?”

“Прежде всего нужно понимать как работать  с возражениями.”

5 возражений

Основных  возражений пять.

«Нет времени» или «занят» — это не возражения, это отмазки, за которыми стоят возражения.

vozrazhenia-clienta

  1. “Я босс, а ты непонятно кто”. Ошибкой является позиция снизу-вверх. Общаться следует  на равных. Например: Если обращаетесь по имени-отчеству, — себя также представляйте по имени и отчеству. 
  2. “Я вас не знаю, и нет оснований доверять.”Сейчас покупают  у тех, кому доверяют. По телефону вы разумеется, не построите доверие, — главная цель: договориться о встрече. Нельзя строить свою стратегию на обмане. В секторе В2В длинный цикл продаж и обман рано или поздно вылезет наружу.
  3. У меня все есть.Поставщик у меня уже есть, спасибо”. Вы спрашиваете: “Вы с ним кровью связаны?” Слова про кровь — включает человека.  Все, что пока нужно — купить следующую минуту для беседы.
  4. “Дорого”. Цена слишком высокая. Используйте лосслидер-товар, который продается  по себестоимости или в убыток, чтобы заинтересовать клиента.
  5. Время.  Вы звоните и отнимаете время. Будьте лаконичны. После представления задаете вопрос: “У вас есть одна минута?” Вы понимаете с кем имеете дело и цените его время.

Что говорить при холодном звонке?

Основное внимание — вступлению и окончанию.

nachalo-zvonka

У вступления две задачи:  

1. Построить репутацию

"Юрий Петрович? Здравствуйте! Юрий Петрович, меня зовут Сергей Андреевич Павлов,  я специалист в области ... Юрий Петрович, вы слышали обо мне?” Такой вопрос говорит, что я человек серьезный, известный. Парируется возражение“Я босс а ты никто”. Мы должны общаться как равные.

2. Дать обещание

“Юрий Петрович, Вы слышали обо мне?”. “Нет, не слышал”.

“Компания, с которой я работал,  увеличила продажи за год на 30%. ”

Я даю обещание. Касающееся денег. Это не может быть неинтересным для бизнесмена.

Окончание разговора:

3. Назначить следующую встречу

Все что вы можете продать по телефону  - следующую встречу.

Предлагайте очную встречу сами. Клиент не предложит.

 “Юрий Петрович, вам удобно в среду в 15.00?”.

“Хорошо, я позвоню на ресепшн, вас пропустят».

vstrecha-s-klientom

То, что рассказал Сергей, автор этих строк описал все очень коротко. Сергей хороший спец по продажам и грамотный руководитель. Полагаю, и вам позиция работодателя будет интересна.

Так, что если вы собрались продавать ручку на собеседовании, — расслабьтесь. Это уже не модно, хотя изредка встречается. Учитесь делать холодные звонки.

Ну и конечно,  не забывайте основные моменты, характерные для любого собеседования. Рекомендую посмотреть статью:  Этапы собеседования при приеме на работу: Продвинутый уровень

Если вы претендуете на должность менеджера по продажам, сам бог велел выстраивать собеседование, как активную продажу.  
TEXT.RU - 100.00%

Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!

Навигатор карьеры всегда с вами. Узнавай, Действуй, Достигай!
Комментариев 2
  • Светлана
    03.06.2016 | 00:55

    Эта статья после отправки мною резюме сподвигла позвонить, играя с стиле холодного звонка. И работодатель, вторично осчастливленный, «прослезился» с надеждой. Сам жёсткий, воспринял, что есть и у меня хватка,что ли?

    (Семья родительская советская и одна тётка-психолог в прошлой жизни вечно на меня давили: внушали, что я — грубая и лузер, мало делаю и разговаривать «не умею». А я была просто скромный, гиперответственный человек, любила книги читать, людей лечить. Оно получалось чудесно — и читать, и лечить! Чего-то моим воспитателям не хватило, чтоб до конца стержень сломать. «Чайф» поёт: «Я думал будет хорошо, а вышло не очень...»)))

    Если предыдущий пост не дошёл, приведу ещё раз выдержку из хорватской сказки.

    Хозяева, желая продать блудливого кота, вывесили объявление : «Продаётся кот — голова, туловище, хвост и лапы. Когда стоит, все четыре достают до земли; когда лежит, до неба пока не дотягиваются.»

    Тянусь я, пытаюсь дотянуться. Вы как-то вовремя помогли на текущем этапе. Готовясь на блоге, узнала, что я — маленький ДЖИН с принципами. (Кстати, статья — блеск, для тех, кто в теме — коротко и со вкусом! Привет, Сергей!)

    Работодатели это чуют всегда, ииииии... хотят бесплатную SAS. С упоением прочтя резюме, поразившись «холодному» звонку, они (директор-хозяин со своей заместительницей) надумали применить меня на должность нач.отдела продаж.

    Валерий! Коммент к видео с пересекающимися кругами интересов. Правильно, актуальный даёте. Кандидаты кухню работодателя должны понимать! Кроме такого расклада, хотя бы для активных джинов, должен существовать сюжет «Ожидания соискателя — Предложения работодателя».

    Его предложения: офис — в обмороженной снаружи и обшарпанной внутри двухэтажке (похоже, строили её пленные немцы); район г.Екатеринбурга — Уралмаш, самый криминогенный, на краю географии, ехать 1,5 часа, за свой счёт; обеды в школьной столовой, тоже сами платим; а оклад начальника отдела 10т.рублей + туманные проценты.

    Я пошла до следующей недели «думать». (В Екб лучшие уборщицы зарабатывают от 15 до 30т.р...) Говорил уже Скрипач в фильме «Кин-дза-дза» — «Абсурд!» :lol: :lol:

    Благодарю за внимание! Светлана.

    • Валерий
      03.06.2016 | 10:54

      Светлана, похоже Вы разбудили в себе настоящего ДЖИНа. И не такого уж маленького :)

      С удовольствием читаю ваши посты, пропитанные юмором, креативом и пониманием сути вопросов.

Оставить коментарий
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: