Когда на собеседовании просят рассказать о себе, используйте этот прием

Приветствую, дорогой друг!

На собеседовании просят рассказать о себе примерно в двух случаях из трех. Худшее из того, что вы можете сделать — тупо перечислять то, что написано в резюме.

Гораздо лучше, если ваш рассказ будет похож на историю вашего профессионального и личностного роста.

А сегодня разберем прием или технику, которая не позволит вашему рассказу о себе любимом превратиться в стрельбу по воробьям.

Ошибка продавцов и … соискателей

Из всего что вы скажете, собеседник будет слушать половину. Из того, что будет слушать — услышит половину, а запомнит половину из этой половины. Сколько остается? Процентов 15.

slushaet

Рассказ о себе очень важная штука, но собеседование это диалог. И будет здорово, если уже во время рассказа о себе вы используете возможность его завязать, используя прием-перевертыш (о нем чуть ниже). А потом продолжите.

Зачем это нужно?

Знаете какая главная ошибка продавцов?

Ответил на вопрос и умолкает. Или начинает говорить о товаре. Долго и заливисто. Соловей просто.

А что реально нужно клиенту?

Хороший продавец не тот кто отвечает, а тот кто спрашивает. Вернее не только отвечает, но и спрашивает.

Он заинтересован в том, чтобы клиент получил именно то, что ему требуется. И помогает ему своими вопросами. Важно, чтобы клиент сам об этом говорил. Часто ваш партнер не соглашается с вами не потому, что не согласен. А потому, что говорите об этом вы, а не он. Так устроена человеческая природа.

business_conf

Активная продажа это всегда диалог.

И к собеседованию это  в полной мере относится.

Сверхзадача

  1. Вам нужно найти горячую кнопку. Какая главная задача стоит перед собеседником и перед вами будет стоять на этой должности? Чего он боится или какую выгоду хочет получить? Иногда это видно из описания вакансии, но не всегда подтверждается в ходе беседы.
  2. Узнав горячую кнопку, вы сможете вычленить из всего, что вы хотели сказать, именно то, что может оказаться лекарством. Нажать на кнопку и как бы невзначай предложить лекарство.

Рассказ о себе — вполне подходящий момент для этого.

kontakt

Перевертыш

Приведу пример, что говорить и как:

Несколько лет назад автора этих строк пригласили на собеседование в качестве соискателя. На позицию руководителя отдела подбора персонала. Собеседник — директор по персоналу крупной компании- ритейлера.

С чего начать? При изучении описания вакансии обратил внимание на строку, выделенную жирным шрифтом — опыт массового подбора водителей.

Делаю предположение, что здесь что-то не так, или на входе или на выходе (высокая текучка).

Во время установления контакта кладу перед собой описание вакансии. Рекомендую вам всегда так делать.

Во время своего рассказа о себе — минуте на третьей,  делайте паузу и как бы невзначай спрашиваю:

career-coaching-core

“ Кстати, чтобы не забыть — позвольте спросить?  Какая основная цель должности на ближайший период?”

“ Необходимо укомплектовать штать водителей”

“ Водителей… отлично. А почему именно эта задача актуальна?”

“Из-за недоштата мы теряем огромные деньги (вот она болевая точка) , не можем развести все заказы, которые поступают от клиентов.

“ Клиентов достаточно, если я правильно понимаю спрос есть... Недоштат возникает из-за того, что недостаточно получается набирать или...?

“И это тоже, и еще из-за высокой текучки, не держаться люди- работа тяжелая ну и другие причины…”

“Тяжелая физически… по себе знаю, что проблема с нехваткой водителей не локальная и на контроле у руководства…?” — говорю, наклоняясь вперед и делая ударение на последнем слове.

“И не говорите… уже месяц на бровях ходим, вы же наверное знаете нашего акционера...”

Знаю, потому и повернул в эту сторону, чтобы нажать на болевую точку.

Дальше гораздо проще. Я озвучиваю заготовленный заранее (это важно) пример, как справлялся с текучкой на последнем месте работы.

Остальная часть беседы проходила уже под знаком удовлетворенности моего визави тем, что эту  хроническая проблему можно будет передать в надежные руки.

dovolnij-boss

Договорились созвониться через недельку.

Надежда решить наболевшую проблему стала спусковым крючком к принятию решения.

Обратите внимание, что ваш покорный слуга применил на этом собеседовании еще пару приемов.

  • Возвращение слов — повторить последние слова партнера и открытый вопрос. Иначе череда вопросов воспринимается как допрос.
  • Ударение на последнем слове своего вопроса. Ударение делает ваш вопрос именно вопросом а не утверждением. Можно также сопровождать это наклоном вперед. Но я так не делаю, обычно забываю )

В общем, звонок из компании не засавил себя ждать. Через пару дней все было решено, я получил job-offer. А как иначе? Акционер церемониться не будет, а поход к нему уже не за горами.

Какие выводы из этого примера?

В том момент, когда я начал задавать вопросы, мы с партнером на некоторое время поменялись традиционными для собеседования ролями. Я применил прием-перевертыш и занял позицию активного продавца.

По сути помог партнеру проговорить основную проблему. То, что его беспокоит. И решение нашлось. Искренняя заинтересованность и желание разобраться, что ему нужно на самом деле, — свое дело сделали.

dogovorilis

Воронка вопросов

Теперь давайте структурируем наши мысли.

Во время рассказа о себе найдите возможность задать вопросы по логике горячей кнопки:

а) Какая главная цель или задача  будет у человека на этой должности?

Подразумевает: Что вы хотите на самом деле? Какие выгоды хотите получить или какие проблемы решить?

б) Почему именно эта цель?

Почему именно это важно? Болевая кнопка.

в) Что будет если задача не будет решена?

По сути: Какие проблемы вы будете иметь, если задача не будет решена? Нажимаем на кнопку. Но тон должен быть очень доброжелательным

problems

Внимание! Здесь будьте аккуратны. Не перегните палку — впрямую о проблемах собеседника говорить не следует. Некоторые люди крайне болезненно реагируют, когда другие говорят об из проблемах.

Во время его ответов используйте поддерживающие  полувопросы: “Вы хотите сказать….?” “Это означает, что…?” “Я правильно понял, что…?”  “И…?”

Это своеобразные фразы-мостики. Мостики помогают добраться до самой сути вопроса. Сказав фразу мостик, добавлять ничего не нужно, чтобы не уйти в сторону от того ценного, что собеседник может вам сказать.

Все просто, правда? На бумаге — да, в жизни, на реальной встрече — сложнее. И не всегда получается.

beseda

Прием-перевертыш подходит как для беседы с руководителем, так и  с рекрутером.

У рекрутера просто  болевая кнопка дальше. Он же не отвечает за цели должности. Зато ваша заинтересованность и активная позиция в разговоре будет оценена по достоинству.

Правда в том, что подавляющее большинство кандидатов даже не пытаются применять такие приемы. Наверное, не знают просто. А вы теперь знаете и, я надеюсь, — будете с успехом применять.

TEXT.RU - 100.00%

Спасибо за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Если вы нашли ее полезной — поделитесь с друзьями. Кнопки социальных сетей чуть ниже.

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!

Навигатор карьеры всегда с вами. Узнавай, Действуй, Достигай!
Комментариев 4
  • Алина
    04.12.2016 | 23:33

    Коротко, ясно и по делу. Хорошие статьи!

  • Дмитрий
    08.12.2016 | 19:14

    Огромное спасибо автору.

    Правильные статьи

  • Оксана
    22.06.2017 | 11:06

    Отличный блог! Прям находка для человека, находящегося в поиске работы по найму. Благодарю за все озвученные Вами приёмы, советы, рекомендации.

    • Валерий
      22.06.2017 | 23:46

      И вам спасибо, пользуйтесь во благо своей карьере )

Оставить коментарий
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :-( :8 ;) ;-) :(( :o: